Как с нуля запустить продажу квартир в новостройке через Яндекс.Директ и выйти на плановые продажи за 2 месяца

Клиент:
Застройщик жилого комплекса комфорт-класса в пригороде миллионника. Старт продаж первой очереди. Участок — поле, есть только визуализации и презентация. Показывать нечего, нужно продавать «на доверии» и цифрах.

Цель и финансовая логика:

1. Бизнес-цель: Сформировать первичный пул покупателей до начала строительства. Продать не менее 15 квартир в первый квартал.
2. Финансовое условие: Допустимые маркетинговые затраты на одну проданную квартиру (CPA) — не более 70 000 рублей. В эту сумму входили все рекламные расходы и работа агентства.

KPI по заявкам: 40 качественных лидов в месяц (звонок/заявка с конкретными параметрами).

Срок достижения цели: 2 месяца на выход в плановые показатели.
Бюджет на запуск: 1 200 000 рублей на первые 3 месяца.
Старт: Продажа мечты без дома.

Проблема типична для «полей»: высокий интерес, но огромный отток на этапе сомнений. Люди хотят «посмотреть район», но смотреть пока не на что. Нужно было продавать не стены, а образ жизни и выгоду.

Что было сделано (стратегия «предпродажи»):
Упор на выгоду, а не на бетон.
Семантика делилась не на «квартиры в ЖК X», а на боли:

• Инвестиционная: «купить квартиру в строящемся доме выгодно», «квартира на старте продаж», «инвестиции в недвижимость пригорода».
• Образ жизни: «тихий район у леса», «квартира для семьи за городом», «ЖК с двором без машин».
• Финансовая: «ипотека от 0,1%», «рассрочка от застройщика», «скидка первый покупателям».

Креативы, которые отвечают на скрытые вопросы.

• Вместо «Старт продаж!» писали: «Цены сегодня — на 15% ниже, чем будет через год. Проверьте».
• Делали калькуляторы в тексте: «Ипотека = 25 000 ₽/мес. Считали?».
• Использовали красивые визуализации с людьми и природой, а не просто рендеры зданий. Акцент на эмоции, а не на этажность.

1. Многоступенчатая воронка для «холодных» клиентов.

• Первый шаг — не заявка на просмотр (его нет), а заявка на презентацию проекта и расчет стоимости.
• На лендинге — онлайн-калькулятор ипотеки и рассрочки (цифра завораживает).
• За сбор контактов дарили PDF-гид «Как выбрать квартиру в новостройке и не переплатить» — это отсеивало случайных и давало повод для первого звонка менеджера.

Результаты за первые 3 месяца:

• Потрачено на рекламу и работу: ~1 050 000 рублей из бюджета.
• Получено целевых лидов: 243 заявки и звонка с конкретикой.
• Средняя стоимость лида: 4 320 рублей.
• Главный финансовый результат:
• За отчетный период продано 18 квартир. Разделим рекламный бюджет на количество сделок: 1 050 000 ₽ / 18 = 58 333 рубля затрат на одну продажу.

Вывод:
Мы не просто уложились в целевой CPA (70 000 ₽), а превысили план по продажам, удержав рекламные затраты на сделку ниже лимита. Кампания доказала, что даже на этапе «котлована» можно продавать эффективно, если говорить на языке выгоды и снижать порог входа для доверия.

Клиент вышел на плановые показатели на месяц раньше срока. Сейчас мы перенастраиваем кампанию на следующий этап: продажи с привязкой к готовности объектов и новые корпуса.